自连锁店发展以来,连锁品牌经常被洗牌,这与企业自身私域流量的建立密切相关。连锁企业要想长远发展,就必须知道如何从私域流量中挖掘超级用户,充分发挥其真正价值。

2021年连锁店要怎么建立自己的私域流量?

  从私域流量到超级用户超级用户/超级会员是非常典型的“重复购买客户”。的确,第一次购买(包括付费加入你的会员体系)是最难的,有趣的是,随着购买次数的增加,他成为超级用户的可能性就越大:研究显示,在第一次购买后,消费者有27%的概率会再次回到你的店铺;完成第二次购买后,他会有45%的概率购买第三次,当他完成第三次购买后会有54%的概率再次购买。
  超级用户/超级会员是非常典型的“重复购买客户”。的确,第一次购买(包括付费加入你的会员体系)是最难的,有趣的是,随着购买次数的增加,他成为超级用户的可能性就越大:研究显示,在第一次购买后,消费者有27%的概率会再次回到你的店铺;完成第二次购买后,他会有45%的概率购买第三次,当他完成第三次购买后会有54%的概率再次购买。
  不要以为只有边际成本为0的网络课程才能这么玩,事实上很多产品也是这么玩的,大逻辑是通过流量型产品吸引客户,再通过利润型产品赚钱。
  当然,在实践过程中,流量型产品就可能有好几种,高频刚需海量的产品可以做流量型产品,刚需低复购产品也可以是流量产品。
  以这种刚需、低复购商品为例,这种商品一般是很有吸引力的爆品,可以每个月做一次,直接放低价,让消费者和你产生连接,但又不会只买这一种,避免纯被薅羊毛。然后通过免费赠送商品加深和消费者连接,再通过裂变品刺激消费者二次消费和转发裂变,进而提供利润型商品赚取利润,以及专属/定制产品强化消费者连接,提升忠诚度。
  如果用数据说话,这一切就变成了:企业更容易把商品卖给“重复客户(老客户)”,Adobe的数据显示,老客户的转化率是首次购物者的9倍。与此同时,这些老客户不仅转化率更高,他们订单的平均价值也越来越高。
  换个说法,产品领域有个“海盗模型”叫做“AARRR”,也就是客户获取(Acquisition)、客户激活(Activation)、客户留存(Retention)、客户购买(Revenue)和客户裂变(Referal)。只不过在套用这个模型的时候,不是AARRR,而是AARRRRRR,这里第一个R依然是留存,最后一个R依然是裂变,但是中间是多次消费(Revenue)。
  来自RJ Metrics的研究显示,企业Top10%客户每笔订单是最底层10%消费者的3倍,而Top1%消费者的订单金额是最底层1%消费者的5倍。所以随着一步一步的销售升级,一次一次的产品升级,私域流量运营团队就筛选出了自己的“老客户”、“超级用户”,这一点非常值得传统实体零售企业参考。
  如何用好“超级用户”
  通过数据,很容易找到消费能力强大、消费频次高的“超级用户”。
  贝恩的研究显示,随着购买次数的增加,顾客就会向更多人推荐,因为他自己每一次的购买都伴随着对企业的更加满意,所以他们也就愿意进行积极的推荐。同时,购物者在10次购买后,比起第一次购买的顾客,他们的转介绍客户数会多1倍。
  因此,超级用户们也就成了转介绍的“种子用户”,此时,私域流量运营就进入了全新阶段。
  这里,超级用户可以分为两种,第一种是ARPU值型超级用户,第二类是GMV型超级用户,他们的“私域流量运营”逻辑并不相同。
  ARPU型超级用户对于APRU型超级用户来说,他们的特征是总消费额非常高,对企业非常忠诚,会把更多的消费放在企业。一般来说,这类客户很容易被筛选出来,但是,只通过更高级的会员卡、会员积分来服务他们,就是暴殄天物了。
  想要真正应用好这个群体,还有一项工作,那就是发掘“产品专家”。
  产品专家是一群对某个产品(品类)异常了解、有超高热情的人群。比如我有一位朋友对做饭非常痴迷,家里有各种各样的锅,她认为不同得食物要用不同得锅来做,甚至“看着这些锅,心里就充满了舒畅”——她在“锅”的购买量、购买频次就远远超过其他用户,这就是一种高ARPU值的体现。
  这时候如果企业能通过数据找到这个“异常点”,和她合作,帮助她进化为意见领袖,让他在会员活动中进行展现,进行直播,其实完全可以把她的专长货币化,帮她建立私域流量(这类私域流量类似于国外提到的“品牌社群”,Brand Community),帮她运营私域流量,对企业的销售也是有好处的(锅、食材等相关)——如果你实在不明白,那么你可以把这些ARPU型超级用户当成你的“超级团长”。
  GMV型超级用户第二类超级用户是“GMV型”的,这类用户本人的消费量一般比较正常,但是他们可以通过自己对外界的影响,让更多人进行购买,这就是所谓的KOL/KOC、微商、明星等,本质上是一群有自己私域流量的用户,企业的核心就是帮他变现他的私域流量。
  总结一下,从公域流量获取流量很重要——这个公域流量可以是淘宝、抖音/快手、拼多多、京东,其实也可以是线下商圈。
  重要的是,当这些公域流量变成私域流量后,你能否通过产品激活他们,很多企业的私域流量都是死的!然后找出对你认可的、消费次数多的用户,找到有成为ARPU型超级用户,帮他建立私域流量,进而实现变现;再找到GMV型超级用户,帮他们直接变现既有的私域流量,这才是真正的经营之道。
  本质上,私域流量是一个会员系统,这是一回事,但你没有从数据中找到价值,只是你没有好的商品/服务来承载消费者需求,赋予消费者权力。

图文阅读

新手如何布局线下私域流量?有哪些方法?

近几年,线下实体商店陷入了经营困境。建站私域流量,实现用户的保留和再购买,是实体店最后的“救命稻草”,对于不懂私域流量的新手,该怎么开始布局?接下来,西瓜商学院给大家解答。

电商时代如何沉淀私域流量?

在社会电商时代,分享式被动消费将席卷搜索主动消费,成为主流消费模式,这也从侧面证实了为何组合营销方式比广告开始显露出优势。那么在现在网络发达的电商时代,如何沉淀私域流量?今天跟西瓜商学院一起了解一下。

企业如何搭建私域流量完成转化变现?

所覆盖的客户群都是经过初步接触筛选后,会大部分经历或了解的服务经验,对于这一关系消费群体的投资与维护,可有为企业在寻找客户的过程中节约成本,在需求一定的情况下,寻找客户的成本降低,也就是提高投入资金转化率,也就意味着更大的成功和可能性。

互联网公域流量与私域流量区别?

要了解公域流量和私域流量,必须先了解流量池的概念。流量池是流量积累的“容器”,主要是为防止有效流量流失而设置的数据库,如:淘宝、百度、微博、抖音、陌陌、抖蓝等。只有预算充足,才能不断地获得(获得新用户的渠道),这就是流量池。西瓜商学院为你具体讲解下互联网公域流量与私域流量区别。

公域流量越来越贵,如何搭建自己的私域流量?

公域流量越来越贵,如何搭建自己的私域流量?今天就跟小编一起来了解一下,每一年因特网上都有许多新的概念,去年流行的是黑客,而今年则是私有的流量,能量等等。谈到私域流量,相信大家都不陌生,事实上,私域流量并非新鲜事物,它始终存在。之前淘宝店将其顾客从淘宝导入QQ群,然后进行客户维护,增强用户粘性,提高顾客复购率。

奶茶店如何做私域流量,怎么打入客户群体?

对致力于社区营销的奶茶品牌来说,微信已经成为打造用户流量池的重要阵地。特别是有了微信小程序的发布,在微信公众号、订阅号、小程序营销矩阵中,你的奶茶还可以直接到达顾客朋友圈。西瓜商学院就跟大家讲解一下,奶茶店如何做私域流量,怎么打入客户群体。

不同的私域流量我们该怎么去运营?

这儿,西瓜商学院还提到了公域流量,公域流量,是与私域流量相对的一个概念,这也是私域流量能迅速发展起来的影响因素。简单地说,公域流量是一个公共区域,是所有人共同分享的流量,是各流量平台,就像是一个公共海洋,如微博热、抖音、快手等;不属于企业和个人,需要花钱买流量,而随着互联网行业的竞争已经到了流量消失的阶段,如微博热、抖音、快手等等。因此人们开始自行建造鱼塘,以减少成本,增加渔获量。

6 大方法告诉你私域流量电商怎么做?

伴随着私域流量的“破圈”,私域直播、私域电商等一系列衍生概念也得到了广泛关注,相对于公共域平台,私域电子商务在流量接入、转化率、回购率等方面更具优势,成为众多企业关注的热点,那么私域电商如何做?

Comment list 共有 0 条评论

暂无评论
立即
投稿
发表
评论
返回
顶部