众所周知,公域指的是头条、抖音、微博、百度搜索等这样大的、公共平台上的流量。各商家通过广泛花钱,或经营自媒体账户,从这些公共流量平台吸引目标用户。并且私有的流量池指的是属于自己的流量。包含各个平台的自媒体账号、企业公众号、小程序、社区、朋友圈等。因此,从用户路径的角度,从公域流量到私域流量的营销路径,西瓜商学院简单梳理如下:

公域到私域的营销路径有哪些?

      那既然说了,私域的核心目的是为了链接、培养1000铁杆粉。所以我认为关于私域流量体系的搭建,需要打破原来的概念,我们应该重新定位一下私域体系,换句话说我们应该重新对私域体系进行更进一步的分层:先解释一波,关于公域流量就不用多说了,而图上所说的地域流量池,我的理解是属于企业自己地盘的流量池,包括在各个公共平台上的自媒体账号,以及我们所认知的像公众号、小程序等。

  企业在公共流量平台上,通过广告投放、自媒体账号运营等手段,来吸引目标用户,将这些用户引流到地域流量池,然后企业通过运营自己的地域流量池,来不断培养和链接用户,使得用户成为自己的铁粉。而地域流量池+核心粉丝池,共同组成了企业的私域流量池。
  地域流量池的运营地域流量池主要是以各平台的自媒体账号和企业公众号、小程序等作为主要载体。
  而地域流量池的运营,其实可以直接参考目前市面上大多数关于私域流量池的运营策略,在这里我大致划分为三个阶段:第一阶段,用户获取,把完成核心行为的用户自然导入到地域流量池;第二阶段,通过积累用户互动,来增加积累的价值和减少用户流失的损失;第三个阶段,则主要是通过产品机制和运营策略,来实现老客户裂变,从而获取新客户。
  地域流量池的运营有三个目的:第一个是筛选出有潜力成为铁杆粉丝的用户,第二个实现盈利,第三个产生裂变。而要实现这三个目标,其实就是有效的去解决客户的各种痛点问题,并让这个过程给用户留下足够的记忆点。
  1、如何解决用户问题,其实不用多聊,大家也都是这么在做的,不管是以公众号、小程序作为载体还是通过社群、企业微信,都可以实现。前者主要就是通过设置不同关键词来进行自动回复,后者主要是通过客服1对1或1对多的形式来解决。
  其中关于社群,我们需要知道并不是所有的企业都适合做社群,比如像低频高客单价行业就不适合做,比如驾校,很多人一辈子就来一次驾校,你建立社群也别指望能从报名的人身上再额外获取什么。而且学驾驶的人,没有特别限定,男女老少都行,你没办法从这些人身上去找到聚焦的话题。再比如具有一定隐私属性不适合开展话题的,像整形医院。其实适不适合做社群,你至少应该问一问自己:产品/服务,是否有分享的属性?
  产品/服务,是否有复杂属性?(用户深挖)
  产品/服务,是否有精准的用户群?
  如果以上3点都没有那肯定就不要想做社群了,还是利用企业微信,做好1对1的沟通吧。
  关于让地域流量池的运营给用户留下足够多的记忆点,可能很多人不是很理解。
  我们都在追求差异化,但事实上从解决用户痛点这件事上来说,你很难体现差异化了,毕竟时代发展到现在,太多的细分领域、太多的专业性服务,都在不断满足用户需求。
  太多的中小企业,号称自己的产品可以给客户解决什么样的问题,但是市场上仔细一看,没个一百也有几十家同类型的公司在做。你想要在功能上去体现差异化,不光成本要求剧增,还未必有所效果。所以解决用户问题应该是基本条件,而更进一步的,应该是给用户留下深刻的记忆。
  我们要知道,很多时候,一个用户向另一个用户推荐某款产品或某个服务的时候,未必是因为这个产品真的最好用,而是它给你留下来了足够的记忆,在当下你能想起来的唯有它!
  而如何给用户留下足够的记忆点呢?在运营领域其实只有两个因素:第一个就是真的能有效解决用户痛点,关于这个不用多聊,不同行业不同公司自是不同,八仙过海各显神通就看你的产品/服务是不是真的具有相应的品质保证了。
  第二个:7×24小时的服务比如回到最开始,我说牙痛的这件事情上来,如果那个时候有一家相关服务的公司有一个专门的客服来回应我,那么即使他不能当下立马解决我牙痛的问题,但至少我也会倍感欣慰。而在之后身边有朋友需要这方面的服务时,我会毫不犹豫的向他推荐这个公司,因为曾经在一个夜深人静,我牙痛到不能自理的时候,是这家公司向我伸出了关爱的小手。
  再举个例子:如果在看文章的你,晚上12点甚至凌晨1、2点给我发了一条私信,咨询关于运营方面的问题,而这个时候如果我回复你了。那么你的第一反应会是什么?我想那个时候,我的回复是否专业已经不是最重要的了,而是回复这个行为给你留下了足够的印象。
  所以明白了么?你的私域是不是真的能够做到随时随地回复、解决用户的问题才是核心。事实上没有几家公司能做到!因为大家都忽略了,私域运营应该是一个7×24小时的,一对多的客服场景。高强度的工作是保证流量池用户活跃和提升黏性的必要手段。
  所以无论是想实现盈利、裂变,还是终极目标筛选出潜在铁杆粉,跟粉丝建立有效、深入的沟通才是核心,而想办法给用户留下深刻记忆,不仅可以赋能沟通,更能让其产生复利,放大影响力。
  核心粉丝池的运营这里的社群要区别地域流量池里的社群,我们都知道,社群运营的第一要素是首先进行群定位。一般我们会把社群分为线上线下两大类,线上社群又可以分为:引流群、裂变群、转化群、付费用户群等等(不管是以微信为社群载体还是其他,社群分类都大同小异),线下社群则根据不同的行业可以有不同的划分,比如训练营、线下私塾、行业交流等等。
  而核心粉丝池里的社群,并不是我们所理解的社群,他既可以是以微信群、QQ群这类形式的存在,但也可以是没有一个具体的载体的。但不管是依托于某种群组织的形式,还是其他,核心粉丝池的运营,目的有且只有一个,就是最终筛选出1000铁杆粉。
  前文说过,现在有很多企业都在如饥似渴地学习和投入各种引流方式,搭建着多种形式的私域体系。但真正成功的人太少了,因为他们太过于注重形式和数量,而忘记打造铁杆粉了。比如像之前的ofo,最多的时候用户数破亿,但是后来出现问题,松散的用户人群很快发生变化,甚至与曾经的粉丝反目成仇,被追着咒骂和讨债。这就是过于注重粉丝数量,而忘记更近一步去打造铁杆粉的原因。所以对于企业来说,粉丝其实不是最重要的,有用户价值的铁杆粉才是核心。
  想要让粉丝变成铁杆粉,就需要不断的满足用户需求的基础上,再进一步去帮助他们实现用户的价值。所以地域流量池的目的是满足用户需求,而在核心粉丝群运营时则主要是去帮助用户实现价值。
  所以在运营核心粉丝群的时候,我们并不需要太过多的关注具体的载体是什么,只需要去解决一个问题,如何帮助用户实现他的价值!
  1、企业品牌IP拟人化把品牌IP拟人化,可以更好的跟用户交朋友!淘宝小儿称呼顾客为“亲”,直播卖货的主播,成用户为“老铁儿”,这些称呼之所以能火起来,其背后的逻辑就是商家渴望在自己服务的人群中,建立起像朋友、家人一样的亲密稳固关系。而这种关系的形成可以有效拉近用户和企业之间的距离,让企业更了解用户,也让用户更认知品牌。
  2、核心粉丝群的运营应该以倾听为主绝大多数的私域运营,大多都是以企业为主进行内容上的输出,包括品牌文化、产品信息等等,可是在核心粉丝群这里却不是这样的逻辑。互联网的下半场,在传统传播已经失效的互联网下半场,线上的流量红利基本已经消耗殆尽,企业更多的是需要通过抢占用户时间来实现留存。陈春花老师说过,只要能够真正地与顾客在一起,就能在任何不确定性的市场环境下拥有持续发展的基础。而想要跟粉丝待在一起,则需要设置更多的反馈渠道,去倾听用户的心声,从而才有可能去帮助用户实现价值。
  上述两点是我觉得最重要的,只有做好了才有可能通过经营核心粉丝群,同时也可以去反哺区域流量和公共流量。实际上,私域系统这个问题说起来既复杂又不复杂。只是个人觉得有太多的企业盲目地和数据输出,而忽视了用户的深耕。

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各大平台私域运营逻辑的分析

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